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且行且保养,五一新车出卖迎小高潮全年车市难

发布时间:2019-10-05 10:31编辑:热销车型浏览(92)

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    时至五·一假期,又逢经销商促销小高潮。在以往每一年的这个时期,各大品牌4S店会纷纷借此时机推出各类促销和展销活动,以期在上半年向车企交出一份光鲜的答卷。经历了前四个月销售萧条期,今年五·一情况又是如何?车市是否会在此出现拐点?本期报道中,记者采访了多省市经销商以及行业专家,通过他们的讲述与分析发现,今年五·一期间总体新车销量确实有所上涨,但利润保持持续下降态势,“活着”成为更多经销商的心态、目标和底线。

    “活着,就是我们现在面临的最大问题。”这是2015年开年以来,记者采访过程中听到最多的一句话。这句话是牢骚,也是励志,是大多数经销商在认清现实后,激励自己勇敢生存下去的肺腑感慨。

    车商让利五·一车市人气高

    回顾2015年开年至今的汽车流通市场,关于汽车经销商的新闻可谓层出不穷:宝马经销商获得车企补偿、广汇与阿里携手合作、利星行海外并购……当然除了这类令人振奋的信息外,也有很多令人沮丧的消息:联拓集团深陷经营危机、河南涌鑫集团资金链断裂、浙江宁波慈溪某品牌老总卷款失联……

    区域车展、降价促销、赠送大礼包……整个五·一小长假期间,几乎各省市各品牌4S店都展开了各类促销活动。“我们集团五·一期间共售出不同品牌小汽车至少800辆。”湖南申湘汽车集团市场部总经理郑宁告诉本报记者,由于长沙车展以及各类促销活动的影响,公司在五·一期间取得了非常不错的销售业绩。无独有偶,记者在调查过程中发现,湖北武汉、内蒙古呼和浩特、上海等城市均因为当地车展的影响,使得4S店人气回升,新车销量取得了不同程度提升。

    当业内都在激烈讨论库存压力、电商冲击话题时,经销商群体正在发生着巨大变化。采访中记者发现,虽然经销商“活着”需要面对各种冲击,但冲击与机遇并存,有时甚至可以互相转化。不费吹灰之力就能赚钱的市场暴利时代已经结束,后续的日子里,经销商要“活着”势必要有更巨大、艰苦的付出。

    另据北京北辰亚运村汽车交易市场公布信息,五·一三天假期,亚市新车交易量同比增长35.14%,而其中合资、自主品牌累计销量同比增长达到104.35%。亚市副总经理颜景辉表示,上海大众官方降价领衔各品牌加大促销力度,刺激了刚需购车群体出手消费。另外,去年摇号中签期限的临近以及以废换新消费者数量的增加,都刺激了五·一期间亚市的人气,销量增加在情理之中。“汽车市场刚需还是客观存在的,需求积累释放以及车商降价促销的综合影响,刺激五·一车市出现一个小高潮。”颜景辉告诉记者。

    对于刚刚过去的上半年,在冲击与机遇中杀出一条血路的经销商有话说。

    中国汽车流通协会调查结果同样证明了这一现象。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示,今年春季地方车展集中在5月初,没有车展的地区则展开大量的促销活动,将刺激5月市场销量明显增加。预计5月经销商整体经营状况要好于4月。

    冲击与机遇一

    销量≠利润活着依然是个难题

    政策乏力→市场强音

    销量的增加给经销商带来的是利好吗?中国汽车流通协会发布的另一结果给出否定答案:车展等市场活动造成经营成本增加、成交价格下降,而且将会透支6月的消费者需求。另外,厂家为完成上半年销量目标,开始增加库存,经销商压力依然巨大。

    过去几年间,国内汽车经销商因为各类法律法规的不完善叫苦不迭:2005年实施的《汽车品牌销售管理实施办法》赋予车企的强大话语权,使得经销商长期在经营过程中受制于人,就连作为法人主体的基本权利也得不到保证;而《反垄断法》作为上位法律,固然有着更高地位,但由于没有相应细则,在执行过程中,受冲击的反而是处于弱势地位的经销商。鉴于此,一场与政策的拉锯战开展了几年之久。而针对车企的种种不公,也都由于政策的偏颇,使得经销商不敢发出声音。“千万别署我的名字,一旦公开,对我和公司都将带来不利影响。”这是过去记者采访这类敏感话题时经销商的普遍反应。随着生存环境的不断恶化,当“活着”成为行业企业的主流心声时,市场呼吁经销商勇于发出自己的声音。而今越来越多的经销商为自身权益挺身而出,这种转变已经在慢慢发生。

    采访中部分经销商的反馈也证明了中国汽车流通协会发布信息的正确性。“今年4月以来,单车销售利润本已下降不少,五·一车展期间,各经销商集团互相压价,更是导致单车利润大幅下降。”郑宁告诉本报记者,从5月开始,由于大部分经销商都开始进入冲量状态,单车销售利润可能将持续下滑。“现在新车销售利润太低了,我们零售中有的车型除去车企返利还得亏损3000多元。”北京某品牌4S店负责人王波告诉记者。与其他五·一期间大力开展促销活动的品牌4S店不同,王波所负责的的4S店在五·一期间选择了停业装修。“反正零售也不赚钱,店面和维修车间也确实到了该装修的时候,所以趁着这个假期我们店停业装修,给所有店员放假3天。”对于店面新车销售的不利现状,王波没有丝毫隐瞒,他表示,还好与北京其他同品牌4S店相比,他所管店面有一个最大的优势,就是拥有几家大客户,这才给整体销售利润增添了几抹亮色。“前段时间去其他省市做市场调研,发现很多品牌4S店都存在价格倒挂现象,市场及车企的双重压力下,大批4S店正在酝酿退网,而我所负责4S店所属品牌车企旗下的众多4S店中,名存实亡的‘僵尸店’也不在少数。”王波告诉记者,现在有的品牌4S 店新车卖得越多就赔得越多,所以宁愿少卖或者不卖,否则这样持续经营的结果就是退网、停业、关门或者将店转让。

    今年6月中旬,一场由国家发改委组织的《汽车反垄断指南》筹备会议引起业界的极大关注。会上,不只是车企代表,汽车经销商代表也赶来发出自己的声音,将矛盾焦点直指车企。与此同时,北京天元律师事务所高级合伙人黄伟表示,指南的出台,还需要更多相关领域从业者来提出问题,发出声音,特别如平行进口汽车商和售后主体,大家要积极参与到指南的制定和讨论中,力争通过指南维护自身合法权益。

    四川精典汽车有限公司常务副总经理(以下简称“精典汽车”)牟志刚告诉记者,由于新车销售单车利润的下降,为保证整体利润水平,集团今年不再盲目跟风追求销量的提升,而是在保证完成销量任务的基础上进一步健全产业链,增加售后利润。

    冲击与机遇二

    预期不佳 车商寻找新的利润增长点

    互联网冲击→线上线下融合

    “车企的盲目放量给我们压力非常大。”某上海大众4S店负责人告诉记者,此次上海大众“官降”给上海大众旗下部分车型带来不小的促销带动作用,但降价的同时,经销商所承担的销售任务也同样增加了,进而使得经销商的新车销售利润下降。

    随着电商、O2O服务企业的不断兴起,互联网是否会颠覆4S店的话题在今年上半年不断被激烈讨论,不同观点针锋相对。有部分业内人士认为,互联网浪潮下,4S店体系已经不符合当下社会的发展形态和消费者利益,会很快死去。虽然业内更多人士并不认同此说法,但在经销商眼里,互联网的冲击不可小觑,甚至一度令他们处于恐慌状态。

    记者调查发现,今年大部分车企的销量目标都有不同程度提升,而与此同时,部分车企在渠道建设方面也展开了扩网计划,这让2014年已经身心俱疲的经销商倍感压力山大。面对这种市场现状,大部分汽车经销商对2015年车市都给出了相对悲观预期,这促使他们将更多的关注点转向售后市场。“要想生存,必须开拓售后市场。”王波表示,目前自己所管4S店除完成车企每月销量任务外,把大部分的精力都放在了售后服务层面。“维修、金融、保险……这些都是我们正在开拓并确保其服务质量的项目。我粗略算了一下,以我们店的情况,只要保证4000~5000位的忠诚客户,即使不卖车,也可以实现不错的盈利。”王波非常自豪地告诉记者,目前他所管的4S 店已经实现了这个忠诚客户数量目标,下一步的重点就是继续开发新的售后服务项目,将客户服务做到极致。

    花大钱与电商平台合作、自建电商平台……过去两年间,大多数经销商都经历了这样一个盲目的过程。四川一位经销商负责人坦言,过去曾被互联网忽悠地晕头转向,钱没少花,但没有丝毫实际成效。面对互联网冲击,如今的汽车经销商已经开始认清自身优势,并转变思路,拥抱互联网。

    牟志刚告诉记者,精典汽车的全产业链目前已经扩张到二手车业务、保险理赔、连锁服务等服务项目,只要来到精典汽车的客户,买车、用车、养车、修车、换车,与车有关的任何一种需求在这里都可以实现。正是因为这种售后服务的全面性和便利性,精典汽车拥有了一大批忠诚客户,核心利润也不再局限于新车销售。

    认识到自身优势与互联网真正功用之后,经销商对待互联网的态度也发生了巨大转变,今年上半年,庞大与车讯网的合作,以及广汇与阿里的携手,都从侧面印证了,只要能抓住固有优势,经销商完全可以将挑战化为机遇。

    中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示,汽车经销商的根本还是在于服务质量的提升。由于市场竞争的不断加剧,导致新车销售利润的不断下滑,不久的将来后市场利润或也将面临同样的问题。这种情况下,汽车经销商惟有“精耕细作”,提升服务质量,提升客户粘性,才是实现可持续发展的根本。“不同品牌之间的同行业竞争压力、政策法规日趋严格的压力……这些都是汽车经销商所必须面对的难题。面对如今这种市场形势,大家都非常困惑,也都在探索新的盈利渠道,但目前还没有哪种模式能够算得上真正的成功。”颜景辉告诉记者,参加本届上海国际车展让他感触颇深,有一个论坛的主题是“新常态、新思维、新视野”,这是当前汽车市场进入新环境的写照,也应是汽车经销商应对困境的新态度。

    中国汽车流通协会有形市场商会常务副理事长苏晖表示,由于线下功能的特殊性,4S店模式短期内是不可替代的,互联网可以作为4S店的补充,促进4S店更好地改造升级。

    活着就是成功

    冲击与机遇三

    “既然各方面都没有利好,单车销售也没有多大利润,那为何还非得要在销量上有所突破?”记者在此次经销商采访过程中,听到最多的就是这句话。五·一车市的小高潮并没有给经销商带来多大的喜悦,相反,大家对于车企的重压倒是有了更多的应对之道。

    车企强压→厂商共谋进退

    “一家企业在全市有8家4S 店,其中有5家是没有完成任务的,另外3家勉强维持,我又何必非得做那个完成任务的呢?如果大家都完成任务了,那我就宁愿做那个刚好完成任务的,决不追求销量上的突破。”一位经销商集团负责人这样告诉记者,经销商做生意要的就是利润,与车企合作,给不了利润,那就是车企的失败,经销商应该懂得联合起来反抗,以及什么时间点该投资,什么时间点该止损。

    近日,一封被车企取消授权经销商的公开信在微信圈广泛流传。在这封信中,经销商历数了自己艰难经营以及被车企压迫的种种不公,令所有业内人士唏嘘不已,更让大多数经销商感同身受。经销商敢于发声反抗值得欣慰,但车企强势压迫毫无减缓之势不容忽视。

    还记得在去年上半年时,记者采访经销商过程中,大家虽然普遍对车企心存怨言,但几乎没有谁敢于对车企说不。“如今的敢说只是因为生存压力太大,当‘活着’已成为问题时,倒不如群起反抗,争取自己应得的利益。”这次调查中,经销商普遍态度强硬起来,没有政策的支持,经销商选择了为生存而战。与此同时,经销商对现实市场状况的梳理也更加明晰。

    由于车企的重压,经销商深受库存、价格倒挂,乃至资金链断裂之苦。日前,中国汽车流通协会发布汽车经销商库存预警指数再次将矛头指向了车企压库。数据显示,6月中国汽车经销商库存预警指数为64.6%,环比上涨7.3%,同比上涨5.7%,而这是库存预警指数连续9个月超预警线。

    车企的压力是一部分,市场大环境的压力更是经销商必须面对的难题。“不创新就是等死,‘精耕细作’外加寻找新的利润点是经销商赖以生存的关键。”对于这一点,越来越多的经销商已经意识到。另外,也只有做大做强,才能在车企面前更有话语权。

    中国汽车流通协会会长沈进军表示,对经销商而言,高库存是“万恶之源”。近期很多经销商出现“跑路”现象,正是资金链断裂导致的,而资金链断裂就是由高库存引起的。值得庆幸的是,由高库存引发的种种不良市场反应,在今年上半年已经引起部分车企的注意。7月5日,宝马中国向经销商发出一纸通告《宝马中国及华晨宝马2015年第二季度特殊奖励政策及华晨宝马2015年上半年本地市场拓展奖励金额通知》,算是做出了一种表率。另外,也有部分车企在今年上半年或补贴经销商或对销售目标进行了调整。另外,今年4月开始兴起的车企“官降”大潮也貌似是车企的一种妥协。

    如果说过去的经销商还是生活在迷茫中,那如今的经销商就是迷茫中求发展,用创新找出路。控制成本,精细化管理,增加二手车、汽车金融保险、汽车租赁等新业务,这是目前越来越多经销商都在做的事情。虽然目前我们依然无法确切地说出到底什么样的经营模式才会是将来最成功的模式,但经销商能够扫除迷茫,探索新的出路已经是迈向成功的第一大步。

    但车企的举动并未完全打动经销商,在肯定部分车企种种努力的同时,经销商也对更多车企提出了更现实的要求。内蒙古某经销商集团负责人对记者表示,要缓解经销商与市场压力,车企应更多为身处市场终端的经销商考虑,除调整定价策略外,销售任务的制定以及渠道的布局等方面都应做出有效调整,让决策更加贴近终端市场。市场每况愈下,唇亡则齿寒,是车企和经销商坐在一起,共谋进退的时候了。

    “发展才是硬道理”、“不管黑猫白猫,捉到老鼠就是好猫”,这是邓小平时代的两句名言。它们不仅适用于改革开放,也同样适用于当前经销商的发展之路,不管走的是何种途径,有尊严的“活着”就是成功。

    冲击与机遇四

    市场转移→精耕细作

    “现在新车销售利润太低了,我们零售中有的车型减去厂家返利还得亏损3000多元。”不久前,北京某品牌4S店负责人这样告诉记者,新车销售利润下降问题已经开始严重困扰经销商。为保证盈利,越来越多的经销商将关注点投向了售后市场。

    四川精典汽车集团有限公司常务副总经理牟志刚告诉记者,由于新车销售利润越来越不乐观,公司现已将更多的关注点放在售后层面。

    维修保养、二手车、汽车金融、汽车租赁……为了能够最大限度地挖掘汽车后市场,经销商正在探索后市场的多重领域。

    然而随着独立汽车维修店、O2O 服务商等大批后市场新兴主体的不断涌入,对汽车经销商而言将是面临的新冲击。“市场竞争的不断加剧,导致新车销售利润不断下滑,后市场利润在不久的将来或也将面临同样的问题。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示,这种情况下,汽车经销商惟有精耕细作,提升服务质量,提升客户黏性,才是实现可持续发展的根本。

    中国汽车流通协会副秘书长郎学红在建议经销商如何破局转型时也着重强调,除“拓荒”发掘二手车、汽车金融等业务外,变粗放经营为精细管理且持续改进亦是重中之重。

    据记者了解,目前大部分汽车经销商,特别是一些大型经销商集团已经开始在此方面积极运作。牟志刚告诉记者,通过优质产业链平台培育忠诚客户是精典汽车当前工作的重点,目前精典汽车已有40多万位极具活力的忠诚客户,为经销商转型提供了最宝贵的资源。

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